5 errores en las ventas que debes evitar
Estos son los errores que cometí en 9 años vendiendo y te quiero decir como evitarlos.
En este post vamos a vamos a ver los errores que cometemos y cuáles son las soluciones. Estos errores son en base a mi experiencia en ventas y la de mis compañeros y equipo de trabajo.
Queremos con este post sea una guía práctica para ti, que lo puedes usar desde hoy día para que para evitar estos errores y finalmente te ayude a vender más. Estos errores lo he sacado de mi propia historia y no de un libro. Los errores que voy a comentar son los errores que he cometido, los errores que he visto que más se comenten entre compañeros de ventas y cuando he liderado equipos de ventas. Son los errores que más se cometen y que más problemas nos traen al momento de vender. Entonces empecemos.
#1 No aprender a vender. Antes de vender
Puede que suene como un trabalenguas,” No aprender a vender antes de vender”. Y lo que quiero decir con esto es que muchos de los que empezamos en este mundo de las ventas o empezamos en un trabajo de ventas no nos hemos capacitado. Ya sea en técnicas de ventas o en el proceso de venta. La primera vez que empecé en un trabajo de ventas no había llevado un taller de ventas, no había tomado un curso de ventas y no conocía los fundamentos básicos de las ventas. Simplemente ingresé al puesto y fui aprendiendo poco a poco con la experiencia.
Esto es un error que finalmente trae muchos problemas y es un error bastante común. Lo considero el Error número 1 en las ventas porque muchas de las personas que conozco, tal vez un 80%, que trabajaban en ventas no han leído un libro de ventas o no han llevado un curso de ventas.
Esto no quiere decir que sean malos vendedores muchos de ellos son excelentes vendedores, pero el problema se encuentra en cuanto tiempo tienes que trabajar como vendedor para ser bueno sin estudias los conceptos de las ventas.
Consecuencias de no aprender a vender antes de vender
Qué consecuencias nos trae no aprender a vender antes de empezar a vender. Tu curva de aprendizaje es mucho más larga. Algo que podrías aprender en un año te puede tomar dos o tres años entre prueba y error. Pierdes el tiempo intentando nuevos experimentos de cómo vender. Tienes pocas ventas porque al inicio te va a costar si no entiendes la parte básica de las ventas. Finalmente vas a tener pocas ventas.
Esto también te afecta en la motivación. ¿Por qué? Porque cuando no entiendes cómo funcionan las ventas no entiendes que hay muchos procesos en la venta que se vuelven frustrante. Cuando te das cuenta que de cada 10 negocios, 8 te dicen que no, y si no entiendes que esto es algo normal en el mundo las ventas te puede generar bastante frustración. Si no sabes cómo trabajar esta frustración te va a costar bastante ser buen vendedor.
Entonces ¿qué podemos cambiar EN ESTE MOMENTO?
Pongo en color rojo en este momento porque los errores que vamos a revisar y sus soluciones se vuelvan una guía práctica para ti. Quiero que sea algo que sin importar la hora a que lo estés leyendo te sirva para cambiar.
- Lo primero que puedes cambiar en este momento es empezar a entrenar. Hay muchos entrenamientos de ventas que puedes encontrar en línea o puedes ir a talleres. Este documento no es un entrenamiento, es una guía práctica para ver qué cosas puedes cambiar, pero en nuestro canal de YouTube puedes encontrar entrenamientos de ventas e información gratis que te va a ayudar a mejorar tu proceso de ventas.
- Puedes leer libros, hay infinidad de libros acerca de las ventas y como mejorarlas. Yo te recomiendo dos autores que son mis favoritos y tienen mucha experiencia en ventas. El primero se llama Zig Ziglar muy famoso por los años 80 y 90. El otro autor más actual es Grant Cardone, también tiene libros súper buenos acerca de las ventas que te van a ayudar bastante. Te menciono estos dos autores porque en sus libros te dan conceptos que te ayudan a ver las ventas de una forma distinta.
- También puedes buscar videos acerca de ventas en YouTube. Hay una infinidad de información, lo complicado es saber cuál es la correcta.
- Busca conversar con otros vendedores acerca de sus experiencias, pregúntales cómo hacen para vender. Cuáles son sus tácticas, cuáles son sus experiencias, cómo lidian con la frustración, etc. Toda esa experiencia te va a ayudar para que puedas cambiar tu forma de vender.
Los videos y los libros son importantes, pero si es necesario que les los libros. Te lo digo por experiencia propia, YouTube es bueno para explicar conceptos, pero los libros sirven para asimilar la información. Además, imagínate cuantas horas de video tendrías que ver para que te expliquen la información que hay en un libro de 400 páginas. Es mucho más rápido que puedas absorber la información en un libro que un vídeo de YouTube.
#2 No estoy convencido de vender
Hay una frase de Grant Cardone que he traducido lo mejor posible y dice: “Véndete a ti mismo”. ¿Qué quiere decir esto? Significa que lo primero que tienes que hacer para vender es estar convencido de que quieres vender.
Muchos de los problemas que encontramos al momento de vender es que no estamos convencidos de vender por dos motivos. Ya sea porque no creemos en lo que vendemos o porque no estamos convencidos que la profesión de vendedor sea para nosotros.
Tienes que venderte a ti mismo, tú tienes que ser el primer convencido de que lo que vendes es bueno. Obviamente esto tiene que ser verdad.
No intentes vender algo que no es realmente bueno para tu cliente. Tiene que entender que Vender es ayudar a otras personas. Si crees que vender es solamente ganar dinero o estar en la calle todo el día estas equivocado.
Muchas veces no estamos convencidos de la calidad de nuestro producto o servicio. Si no puedes vender tus productos o servicios a tu familia cambia de trabajo. Pregúntate si lo que vendes hoy día se lo podrías vender a tu hermana o tu mamá. Si la respuesta es sí, perfecto, vamos por buen camino. Pero si la respuesta es no, pregúntate el por qué. Tal vez no consideras que tu producto sea bueno o que no ayuda a las personas. Va a ser bastante difícil que puedas vender a otras personas si tú no crees en lo que vendes. Se vuelve imposible tratar de vender o de ir a reuniones a tratar de convencer a 10 personas que tu producto es bueno cuando tú en el fondo no crees que es bueno.
CONSECUENCIAS - de no estar convencido de vender
No estar convencido de vender te va a quitar confianza al momento de vender. Se te va a hacer muy difícil poder buscar nuevos clientes, tocar puertas, llamar a gente que no conoces para ofrecer tu servicio. Si no estas convencido de lo que haces no vas a tener la motivación ni la confianza para poder afrontar el rechazo que viene con las ventas.
No vas a poder vender tus productos o servicios ya que de alguna forma tus clientes van a sentir que no estas convencido de tu oferta. Tal vez no lo digas verbalmente, tal vez digas la explicación de tu producto a la perfección, pero tu expresión corporal te va a delatar. Y tu cliente no te va a comprar la idea.
Entonces ¿qué podemos cambiar EN ESTE MOMENTO?
En este momento siéntete orgulloso de ser vendedor. Cuando a mí me preguntan a que me dedico digo que soy vendedor, no importa si he estudiado una carrera o tengo una empresa o mi experiencia en otros trabajos porque al final del día lo que hago es vender. Vender mis productos, mis servicios, vender la idea de mi negocio, vender mi filosofía, vender mis sueños a mi familia y todo esto es vender.
Hay que sentirnos orgullosos de ser vendedores, los vendedores movemos el mundo. Mira a tu alrededor, tu computadora, tu celular, la mesa donde está tu computadora, la silla donde estás sentado o el café que estás tomando. Alguien lo tuvo que vender. Es verdad que alguien lo tuvo que inventar primero pero luego alguien lo tuvo que vender. Si no existieran vendedores el mundo no se movería ya sea para bien o para mal.
Siente orgullo de tu profesión ser vendedor no solo es importante por las recompensas económicas sino porque puedes ayudar a otras personas. No es raro encontrar vendedores que ganen mas que un jefe o gerente, y eso se debe a que los vendedores cobran por resultados. A mejores resultados mejor sueldo. Como vendedor eres capaz de cambiar tu futuro económico cuando quieras.
Si alguien te pregunta a que te dedicas dilo con cariño, soy vendedor. Acuérdate que los vendedores movemos el mundo. Si no existieran vendedores no existirían todas las cosas que compramos.
#3 No tener un plan
Te preguntarás que tiene que ver no tener un plan con las ventas. Si no tienes un plan es bastante complicado que puedas vender. Porque es como correr una maratón sin saber en qué kilómetro estás. Simplemente estás corriendo y no sabes si estás avanzando o qué tan cerca estás en la meta. Sin un plan no tenemos una visión de lo que hacemos, no sabemos dónde estamos ni a dónde queremos llegar. Un plan de ventas o un presupuesto de ventas no es suficiente o por lo menos no es a lo que me refiero cuando hablo de un plan.
Es importante que tengas un plan que te diga dónde estás y a dónde quieres llegar en temas financieros, personales espiritualmente, familiar, etc.
Porque vivir de las ventas tampoco es sencillo si no tienes un plan, el trabajo es tan arduo que puedes olvidarte de cumplir tus metas y sueños.
Corres el riesgo de generar muchos ingresos y no ahorrar. Pasan los años y pasa el dinero, y te das cuenta de que no has avanzado. Esto sucede mucho más a menudo de lo que crees. Personas que han vendido y han sido muy exitosos vendiendo que han generado mucho dinero, pero no tuvieron un plan claro y lo perdieron todo. Si no tienes un plan para tu dinero el dinero se aburre y se va.
El otro motivo por el cual tener un plan es importante es porque el dinero deja de ser una motivación. Cuando estás empezando a vender estas muy motivado por el dinero. Cada venta que cerramos estamos pensando de inmediato en cuanto es la comisión, cuando hacen los pagos y como vamos a gastar el dinero. Es una experiencia nueva poder generar dinero a voluntad, pero esta emoción a la larga pasa y deja de ser gratificante.
CONSECUENCIAS - de no tener un plan a largo plazo
A largo plazo te va a faltar la motivación. Las ventas se pueden volver repetitivas y para muchas personas incluyéndome pueden volverse aburridas si es que no lo vinculamos a un objetivo mayor. Pero el riesgo más grande de no tener un plan es que no cumplas tus sueños. Al no tener un plan no tienes una meta a donde apuntar. Necesitas un plan que te recuerde que quieres hacer y sepas que te falta hacer para llegar ahí.
Entonces ¿qué podemos cambiar EN ESTE MOMENTO?
- Elabora tu plan, si quieres deja de leer por un momento y escribe tu plan. No tiene que ser un plan elaborado, lo importante es que las metas que incluyas sean trascendentales. Es decir, que tengan un significado más allá del dinero o de las cosas materiales. Ayudar a otras personas, ayudar a tu familia es una meta trascendental. Porque el dinero como solo dinero no sirve salvo lo utilices para algo y el dinero lo puedes utilizar para ayudar a otras personas.
- Metas de desarrollo personal, aprender un nuevo idioma o una nueva habilidad como aprender a tocar piano (sigue en mi lista de pendientes). Este tipo de metas trae mucha alegría porque es algo que nunca vas a perder, a diferencia de comprar algo material.
- Metas de educación. La educación es la mejor inversión que puedas hacer. Invertir en tí tiene el mejor retorno. No me refiero solo a educación formal, existen muchos talleres o cursos cortos que puedas y te van a servir para mejorar tu vida. Muchas de las personas que entramos al mundo de las ventas lo hacemos porque queremos tener nuestra propia empresa. Entonces si ese es tu plan piensa en que cosas te faltan aprender y traza tu plan.
- Metas de experiencias. Los viajes son las mejores experiencias que puedes comprar. Te ayudan a ver fuera de tu mundo, aprender de otras culturas y ver nuevas oportunidades. Las mejores experiencias que me han marcado la vida han sido los viajes. No te digo cualquier tipo de viaje, no vayas siempre al mismo lugar donde está todo incluido y pasas el día en la playa. Busca lugares distintos, déjate sorprender. Aunque no lo creas estas experiencias te van a servir en el futuro para ser mejor vendedor.
#4 No entender los números en el proceso de venta
Tranquilo, no es álgebra. Uno de los errores que tuve y que muchas personas lo tienen desde el primer día es que no entendemos cómo funcionaban las ventas. Me refiere a los números de forma estadística, eso es entender que son los ratios de conversión.
Por ejemplo, cuando yo empecé a vender pensé que todo lo que cotizaba lo iba a cerrar. Y pensaba que si necesito vender 10 productos tengo que llamar a 10 personas. Pero la realidad es otra.
El primer error que tenemos en el mundo de las ventas es que no entendemos estos números, cual es la relación entre los que ofertamos y lo que vendemos. Porque tienes que entender que se tiene que cotizar Y para lograr vender X.
CONSECUENCIAS - de no entender los números en el proceso de venta
Nos ponemos objetivos equivocados. Por varios años mi única meta era vender X para cobrar Z cantidad de dinero y no me enfocaba en buscar nuevos clientes para cotizar. Cuando no entiendes que existe esta relación entre ofertas y ventas simplemente no entiendes que sucede.
No podemos cumplir nuestros objetivos si nuestro único objetivo es vender X y no consideramos cuanto tenemos que ofertar. Por este motivo se nos va a hacer difícil cumplir con la meta de ventas. Cuando nos enfocamos en solo vender dejamos de ver las otras actividades que tenemos que hacemos antes de vender, como ofertar, buscar nuevos contactos de clientes, llamar a personas que no conoces y tocar las puertas de empresas nuevas. Todas estas actividades son medibles y controlables por nosotros y estos son los objetivos que tenemos medir. Piensa en cuantas llamadas tienes que hacer para cerrar una venta, esa debe ser tu nueva meta.
Entonces ¿qué podemos cambiar EN ESTE MOMENTO?
Revisa tus números, entiende cuál es tu ratio de conversión. Si tienes un jefe pregúntale a tu jefe, si eres el dueño de la empresa busca tus números y realiza el cálculo. Con esta información puedes hacer tus metas sobres actividades que puedes controlar. Una vez que entiendas tus números vas a estar mucho mas tranquilo. No te sientas mal si no logras vender todo lo que cotizas, eso es lo normal, enfócate en cotizar lo suficiente para vender lo que necesitas.
#5 No entrenar
Este es un error que también lo cometí por varios años y muchos vendedores también lo comenten. Por alguna razón tendemos a creer que si hemos vendido algo antes no tenemos que entrenar para mejorar nuestras habilidades.
Los mejores del mundo entrenan. Piensa en Lionel Messi o Cristiano Ronaldo, tú crees que ellos dejan de practicar porque son considerados los mejores futbolistas del mundo. Piensa en cualquier persona que sea el mejor en lo que hace, probablemente practica todos los días. Se dice que la diferencia entre un amateur y un profesional está en las horas que le dedican a entrenar.
CONSECUENCIAS - de no entrenar
No entrenar nos hace cometer errores básicos. Por ejemplo, si no practicas tu presentación de ventas antes de una reunión puedes cometer básicos como no saber algo de tu producto o equivocarte con la información que brindas al cliente. Incluso el cliente te puede preguntar que te diferencia de tu competencia y si no tienes una respuesta ensayada es difícil inventar una repuesta en plena reunión.
La falta de entrenamiento también va a afectar tu confianza. Si no practicas hablar en publico o presentar tu producto cuando estés parado frente a 10 personas no va a ser más sencillo. Cuanto mas practiques mas confianza vas a tener. Practica hasta que tus presentaciones se sientan como algo natural y no forzadas.
Entonces ¿qué podemos cambiar EN ESTE MOMENTO?
- Entrena 10 minutos al día. Marca en tu agenda entrenamiento diario 10 minutos de hablar en público, de hacer tus presentaciones o como responder a objeciones del cliente. Entrena con tu equipo, eso lo hace más fácil.
- Aprende algo y repítelo hasta sea natural. Si tienes una presentación de tu producto repítelo hasta que se natural. Si aprendes algo nuevo en un video o un libro repítelo hasta que lo aprendas de memoria. Lee este documento mas de una vez, léelo todos los días y piensa en qué errores estas cometiendo y cómo los puedes solucionar. Aprende, repítelo y vuelve a empezar.
- No te dediques a solo aprender también tienes que ejecutar. El problema de nuestra era no es la falta de información, el problema es la sobre exposición a la información. Nos hemos vuelto adictos a consumir información y muchas veces no la utilizamos. Buscamos todos los días nuevos videos con información de cómo hacer las cosas y nunca lo ejecutamos porque seguimos buscando nueva información. Deja de buscar mas información y ejecuta. Termina de leer este documento y ejecuta. No sigas buscando mas información hasta terminar de ejecutar lo aprendido.
El objetivo de este documento es que sea una guía practica que te ayude a cometer menos errores y puedas vendar más. Te aseguro que si lees y ejecutas lo que hemos revisado en este documento tus ventas van a cambiar, tu enfoque hacia las ventas va a cambiar. Vas a vender mas y vas a ser mas feliz vendiendo. Te lo puedo decir por experiencia, a mi me tomó 9 años aprender de mis errores, no esperes tanto y cambia desde este momento.
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