Cómo escribir un guion de ventas para llamada en frío

Cómo escribir un guion de ventas para llamadas en frío

guion de ventas

¿Alguna vez has realizado una llamada en frío y no has logrado cerrar una venta? Las llamadas en frío son una herramienta valiosa para conseguir nuevos prospectos y alimentar el proceso de venta, pero muchas veces resultan en una pérdida de tiempo si no se aborda la llamada de forma efectiva.

Una de las claves para el éxito es tener un guion de ventas claro y estructurado. En este artículo, aprenderás la estructura perfecta para tu guion de llamada, incluyendo los cinco elementos clave que necesitas para tener éxito

¿Qué es una llamada en frío? 

Antes de profundizar en la estructura de tu guion de ventas, es importante entender qué es una llamada en frío. En términos generales, una llamada en frío es cuando contactas a un prospecto que no te conoce de forma directa. Aunque puede conocer tu marca, no ha solicitado información y no tienes ninguna relación previa con esta persona.

Las llamadas en frío pueden ser una herramienta muy efectiva para generar nuevos prospectos, pero también pueden ser un gran desafío para los vendedores. La mayoría de las personas no están interesadas en recibir llamadas no solicitadas, y muchos vendedores luchan por captar la atención de los prospectos en las primeras etapas de la llamada.

¿Por qué es importante tener un guion de ventas? 

Un guion de ventas es un documento estructurado que te ayuda a hacer las llamadas en frío de una forma organizada y efectiva. Debes usarlo cada vez que realices una llamada para asegurarte de que estás comunicando los puntos clave y no olvidar hacer preguntas importantes.

El guion de ventas también te ayuda a reducir el tiempo que tardas en realizar una llamada. Si tienes un guión claro y estructurado, sabrás exactamente qué decir en cada etapa de la llamada y no perderás tiempo pensando en qué decir a continuación.

Además, el guion de ventas te ayuda a identificar rápidamente si la persona con la que estás hablando es un prospecto viable. Si no puedes calificar rápidamente al prospecto, es probable que pierdas tiempo hablando con alguien que no está interesado en tu producto o servicio.

La estructura perfecta para tu guion de ventas

A continuación, se presentan los cinco elementos clave que deben estar presentes en tu guion de ventas para tener éxito.

1. El saludo de la llamada 

El saludo es la primera parte de tu guion de ventas y es la más importante. Debe ser conciso y transmitir una buena actitud al prospecto. Sonreír, aunque el prospecto no nos vea, es esencial. No queremos hacer una llamada triste y deprimida. En este punto, debes presentarte y explicar brevemente lo que haces. Por ejemplo, "Hola, mi nombre es Gonzalo Caro, soy especialista en créditos para pequeñas y medianas empresas".

En el saludo, es importante que transmitas una buena actitud y energía positiva. Si suenas aburrido o poco entusiasta, el prospecto estará menos interesado en escucharte.

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2. El motivo de la llamada 

El motivo de la llamada es la segunda parte de tu guion de ventas. Debes explicar por qué estás llamando y cómo puedes ayudar al prospecto. En este punto, es esencial ser claro y conciso. Si hablas demasiado, el prospecto puede perder interés y colgar. Por ejemplo, "El motivo de mi llamada es para ayudarte con el financiamiento de tu empresa".

En esta etapa, debes centrarte en cómo puedes ayudar al prospecto a resolver un problema específico. Si el prospecto no tiene un problema que puedas resolver, es poco probable que esté interesado en escucharte.

3. El gancho 

El gancho es el elemento más importante de tu guion de ventas. Es la parte que debe captar la atención del prospecto y hacer que quiera seguir en la conversación. Debe ser algo medible y comprobable en resultados. Por ejemplo, "Con nuestro servicio de asesoría financiera, hemos ayudado a nuestros clientes a reducir sus tasas de interés hasta en un 50%".

El gancho debe ser algo que despierte la curiosidad del prospecto y le haga querer saber más acerca de tus servicios. Debe ser algo que sea medible y comprobable en resultados, para que el prospecto sepa que estás ofreciendo algo concreto y valioso.

4. La calificación 

La cuarta parte de tu guion de ventas es la calificación. Debes calificar al prospecto para saber si es la persona adecuada y si tiene un problema que puedas solucionar. Hacer preguntas específicas es esencial. Por ejemplo, "¿Es usted el encargado de la administración financiera en su empresa? ¿Tiene créditos vigentes? ¿Qué problemas ha tenido actualmente con sus créditos?"

En esta etapa, debes centrarte en hacer preguntas específicas que te ayuden a entender si el prospecto es un cliente potencial viable. Si no puedes calificar rápidamente al prospecto, es probable que pierdas tiempo hablando con alguien que no está interesado en tu producto o servicio.

5. El cierre 

El cierre es la última parte de tu guion de ventas. El objetivo no es necesariamente conseguir una venta en la llamada, sino conseguir una segunda llamada o reunión. Debes buscar que el prospecto no sea tan "frío" y que se interese en tus servicios. Por ejemplo, "Si nuestro servicio puede ayudarte a reducir el costo de tu crédito, podríamos tener una reunión de 20 minutos para conocer más acerca de los créditos que tienes".

En el cierre, debes centrarte en buscar una segunda llamada o reunión con el prospecto. No intentes vender tu producto o servicio en la llamada, sino busca establecer una relación inicial con el prospecto que te permita continuar la conversación en un futuro cercano.

Consejos Finales 

En resumen, siguiendo esta estructura para tu guion de ventas, podrás hacer llamadas en frío de forma efectiva y aumentar tus posibilidades de conseguir nuevos prospectos. Recuerda ser claro, conciso y transmitir una buena actitud en tu saludo. Explica por qué estás llamando y cómo puedes ayudar al prospecto. Utiliza un gancho impactante que sea medible y comprobable en resultados. Califica al prospecto para saber si es la persona adecuada y si tiene un problema que puedas solucionar. Por último, busca conseguir una segunda llamada o reunión en lugar de una venta en la llamada.

Las llamadas en frío pueden ser una herramienta efectiva para generar nuevos prospectos, pero requieren de una estrategia clara y estructurada para tener éxito. Con un guion de ventas efectivo y la actitud adecuada, puedes convertir las llamadas en frío en una herramienta valiosa para tu proceso de venta.